Mさん　営業開発部　2012年入社

営業力アップのためには
お客様に響くポイントを掴む

現在、営業部門の管理職として活躍しているMさんに、当社の営業の仕事についてインタビューしました。 Mさんは、大学卒業後、専門学校でデザインを学び、アパレル系企業の営業を経て、当社に入社されています。 元々、デザインやモノづくりには興味があったことから、店舗内装に携わってみたい、チャレンジしてみたいという思いが入社の動機だったそうです。

仕事内容は、入社以来、営業職として新規顧客を獲得するための外回りやテレアポ、企画等をされています。Mさんは、当社の営業の仕事について… 「『モノを売る営業とは違う』ことがまず言えることですね。入社するまでアパレルでモノ（洋服）を売る仕事には携わってきましたが、形のないものを売ることは未経験でしたので、戸惑うことがよくありました。」と、モノの商品価値をアピールするのではなく、建設・サービス業の中で他社との違いを見出し、とことん会社の良さをアピールする仕事であると力説します。 「既に形があるモノであればそのデザインや機能性などの良さを見つけアピールし、そのモノ自体が良いものであれば顧客理解も早く、単純明快です。ですが、これからデザインや設計をして、そのデザインや設計通りの施工をする提案を売り込むことは、本当に実現できるかどうか信用がないと全く売れません。当社は、後者の営業ですので、1件獲得するのも並大抵ではありません。」

「入社して半年ぐらいは、会社案内を説明してもお客様に響かなかったり、強みを聞かれても上手く伝えられなかったりして苦戦しました。」と当時を振り返り、 では、どうしたら信用される営業ができるようになるのかコツを聞いてみました。 「会社のことを良く知れば知るほど、会社の情報が営業職としての武器になります。 　当社の良いところは、組織力だと思っています。会社の規模は中堅かもしれませんが、組織体制がしっかりしているところは営業先でアピールすると響くポイントなんです。」 具体的にはどのような組織体制でしょうか？ 「お客様毎に合わせたグループ制で組織されているので、グループ内でチームを組み情報共有しながら、お客様の依頼にスピーディーに対応できる組織になっています。また、設計も製作の担当者もお客様に寄り添ってコミュニケーションを取るよう日々教育されているので、機動力と併せてきめ細かい対応が多くのお客様から評価されています。」 当社がこれまで組織力で様々な設計、施工実績を積み上げてきたことが一番のアピールだと話すMさんは、「設計や製作担当の各人が普段どのように仕事をしているかを良く把握し、その仕事の進め方や方法をしっかり伝えることで、実績を信用してもらえる。」とのこと。現場で働く人たちのことを如何に把握するかが営業の必要な要素だと言えますね。

『営業活動の根幹の仕事』に誇りを持って

営業職のやりがいはどんなところにあるのでしょうか？ 「一番のやりがいは、会社から与えられているミッションでもある新規顧客を獲得できたときに感じます。新規顧客獲得以外にも、営業先で新しい出会いがあることも刺激になりますし、楽しみでもあります。当社は、大企業や有名企業様とのお付き合いが多いですし、新規開拓の営業先も然り、様々なお客様との繋がりは自分の成長にも繋がりますよ。」

既存顧客への営業もするのでしょうか？ 「もちろん既存顧客へ定期的な連絡も欠かせません。当社は、一度だけ請けて終わりの営業では成功とは言えません。継続して、次の店舗も任せていただけるよう営業を掛け、必然的に「また次も頼むよ」と言っていただいた時に、本当の意味で営業で成功したと言えると思います。」 と、継続営業こそが一番のミッションであることを教えていただきました。 また、「継続的に営業を掛けてお仕事をいただくことは、時間も労力も必要です。同時に営業は常に結果を求められるので、自ら学び、成長していくことが大切です。ただ、私もそうですが、部下や他の営業担当者も会社にとって新規顧客を継続顧客に繋げることがどれだけ重要かを理解して日々活動しています。まさに会社における『営業活動の根幹の仕事』をしていると考えているんです」と自身のミッションへの誇りをもって仕事に臨んでるようです。

自分の考えに固執しない

現在、営業活動をしながら、管理職としても部下を指導する立場でもあるMさんに、営業開発部でのマネジメントについて聞きました。 Mさんは、「自分のノウハウを部下や後輩に与え、チームを育て、成長を感じた時は喜びを感じますね。」と、ノウハウはしっかり伝承していくチーム作りを基本的な考えとしているようです。一方で「基本的には部下のそれぞれの営業スタイルを尊重し、ポイントで進捗状況を確認するようにしています。営業は、様々な業界の人と繋がり、情報交換をすることによって、各業界のことを学び、それぞれの会社のやり方を知ることができます。自分だけの考えに固執せず、自分のこだわりだけで仕事をすると、良い提案はできません。興味は一つに絞らず、ありとあらゆる情報を聞き、実践をして、感性を磨いてくことが必要なことですね。ですから、もし営業をやりたい人にアドバイスするなら、人と会うことが日常の楽しみになるぐらいに日々、社内外やプライベートでも、たくさんの人とコミュニケーションを取るべきだと伝えたいですね。」三宅さんは、新規の営業先での新しい出会いが仕事上の楽しみであることや、各業界の担当者様から聞く情報が自身の成長や会社の利益にも繋がることをご自身で経験し、部下や後輩に伝えているようです。

最後に就職活動をしている方へメッセージをいただきました。 「当社の営業部門は、これから益々大きくなり、重要なポジションになっていきます。その中で一緒に成長し、盛り上がっていける人材を求めています。また、当社の採用選考は、人物重視です。その人の人間性、人柄の良さを重んじますので、今できなくても心配ありません。会社は、成長していきたいと思っている人には手を差し伸べられるよう研修などの教育にも力を入れています。学びたいという気持ちを持って、能動的に動けば、必ず目標に向かって成長していけるはずです。会社と共に将来のビジョンを考え、一緒に成長できる方と仕事をしたいですね。